一、背景介紹 
    鄱陽(yáng)湖國(guó)家濕地公園位于江西省北部，上饒市西部。饒河、漳田河的交匯處。它西接廬山、北望黃山、東依三清山、南靠龍虎山。濕地公園總面積為36285.0公頃，其中濕地 
為35116.1公頃，占土地總面積的96.8%。鄱陽(yáng)湖國(guó)家濕地公園為世界六大濕地之一，是亞洲濕地面積最大、濕地物種最豐富、濕地景觀最美麗、濕地文化最厚重的國(guó)家濕地公園。  
濕地公園規(guī)劃總面積達(dá)365平方公里，項(xiàng)目總投資逾100億元，總體布局主要?jiǎng)澐譃椋阂怀?、七區(qū)、兩廊：“一城”即鄱陽(yáng)湖文化水城，“七區(qū)” 即漢池湖水禽棲息地保護(hù)與保育區(qū)、白沙洲自然濕地展示區(qū)、珠湖水源濕地保護(hù)保育區(qū)、青山湖人工濕地綜合利用示范區(qū)、鄱陽(yáng)湖文化水城管理服務(wù)區(qū)等，“兩廊”即白沙洲景觀大堤至長(zhǎng)江防洪大堤的綠色廊道和縣城、上頭湖、青山湖、珠湖之間的藍(lán)色廊道。 
    并于2012年6月在白沙洲島上建成了鄱陽(yáng)湖濕地科學(xué)園，它是目前國(guó)內(nèi)最大的濕地科學(xué)園，也是我國(guó)唯一的濕地科學(xué)園。它依托于鄱陽(yáng)湖得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，將展示中國(guó)最大的湖泊濕地資源。它通過(guò)征集、保藏、陳列、研究代表濕地生態(tài)系統(tǒng)和濕地文化遺 產(chǎn)的實(shí)物，并以較強(qiáng)的公眾參與性對(duì)具有科學(xué)、文化藝術(shù)價(jià)值的物品和濕地生態(tài)系統(tǒng)進(jìn)行展示，為公眾認(rèn)識(shí)了解濕地，宣傳濕地保護(hù)提供一個(gè)最直觀 和最有效的平臺(tái)。園中展示了鄱陽(yáng)湖濕地中的天——鳥(niǎo)之天堂；地——植物及非物質(zhì)文化寶庫(kù)；水——水之澤國(guó)，通過(guò)三種層次的景象來(lái)讓人們更好地了解鄱陽(yáng)湖濕地天地水與人之間的和諧關(guān)系，搭建起一座人與自然交流和溝通的橋梁。 
    目前，景區(qū)相關(guān)景點(diǎn)的建設(shè)仍在進(jìn)行中，鄱陽(yáng)湖國(guó)際度假村已全面開(kāi)工建設(shè)，鄱陽(yáng)湖溫泉度假村、鄱陽(yáng)湖體育度假中心等項(xiàng)目的征地拆遷工作正加緊進(jìn)行。作為一個(gè)新興的，正在不斷成長(zhǎng)發(fā)展中的景區(qū)，在政府的大力支持、景區(qū)管理者和工作人員的共同努力下，幾年來(lái)鄱陽(yáng)湖國(guó)家濕地公園一步一個(gè)腳印，在生態(tài)旅游的道路上走向了新的高度，知名度不斷提升，2011年接待游客總數(shù)達(dá)62.3萬(wàn)人次，增幅位居全省第一，全年僅門(mén)票收入預(yù)計(jì)可達(dá)2500萬(wàn)元。并成功通過(guò)國(guó)際驗(yàn)收，成為全國(guó)首批、江西省唯一獲得授牌的國(guó)際級(jí)濕地公園。 
 
一、 存在問(wèn)題 
 
（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面分析

1、市場(chǎng)定位缺失 
  
    景區(qū)由于沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，從事市場(chǎng)的人員素質(zhì)偏低。景區(qū)成立幾年了，但對(duì)于要在目標(biāo)客戶(hù)心中和目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域樹(shù)立怎樣的旅行社形象，沒(méi)有十分明確的規(guī)劃。十多年來(lái)企業(yè)的規(guī)模一直徘徊不前，企業(yè)的生存就有問(wèn)題。也就是說(shuō)，景區(qū)還沒(méi)有走上一個(gè)良性的發(fā)展軌道，缺乏自我運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)機(jī)制。我在分析了其經(jīng)營(yíng)環(huán)境之后，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面得出的結(jié)論是：該旅行社沒(méi)有一個(gè)明確的市場(chǎng)定位，導(dǎo)致企業(yè)的業(yè)務(wù)開(kāi)展起來(lái)很困難，做了十幾年的企業(yè)面臨如同剛成立的企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境。  
2.員工缺乏全員營(yíng)銷(xiāo)的理念 
    對(duì)客服務(wù)的一線員工在服務(wù)過(guò)程中顧客意識(shí)和企業(yè)意識(shí)不夠，從而造成較低的顧客滿意度。員工往往營(yíng)銷(xiāo)的積極性較差。并且，其老總也是最累的。因?yàn)槠湫枰?jīng)常去安撫那些投訴的客戶(hù)。歸根結(jié)底，全員營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)缺乏，或是沒(méi)有統(tǒng)一企業(yè)得的高度。從而造成了企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)徘徊不前、企業(yè)利潤(rùn)下降、顧客流失率較高等的現(xiàn)象。 
 
3.營(yíng)銷(xiāo)手段簡(jiǎn)單單一且缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性  
    品牌意識(shí)薄弱，缺乏產(chǎn)品整體價(jià)值策劃，有些實(shí)力不錯(cuò)的企業(yè)心安理得地長(zhǎng)期模仿別人做旅游產(chǎn)品；對(duì)目標(biāo)顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析不夠，分銷(xiāo)渠道管理方法落后，控制和擴(kuò)展能力不強(qiáng)；營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)薄弱，對(duì)整合傳播認(rèn)識(shí)膚淺；企業(yè)促銷(xiāo)手段單調(diào)落后，最常用的就是“廣告”、“人員推銷(xiāo)”、“回扣”和“價(jià)格戰(zhàn)”；廣告成了營(yíng)銷(xiāo)的代名詞，著眼于一時(shí)的轟動(dòng)效應(yīng)和短期效益，資金浪費(fèi)嚴(yán)重，而對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)體系、企業(yè)形象、公關(guān)建設(shè)卻很少花力氣改進(jìn)。 
 
4.營(yíng)銷(xiāo)投入較少 
 
    市場(chǎng)的鞏固和市場(chǎng)的開(kāi)拓，持續(xù)的綜合營(yíng)銷(xiāo)投入必不可少。許多中小旅行社由于效益差，加之目光短淺，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)投入缺乏正確認(rèn)識(shí)，陷入營(yíng)銷(xiāo)投入是增加企業(yè)成本、減少企業(yè)利潤(rùn)的誤區(qū)。企業(yè)用于企業(yè)形象、公關(guān)活動(dòng)、產(chǎn)品宣傳促銷(xiāo)的投入不足，有的甚至沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的投入。就以我掛職的旅行社而言，還是幾年前在開(kāi)發(fā)區(qū)報(bào)上登過(guò)幾期廣告。于是，出現(xiàn)了新產(chǎn)品研發(fā)少、企業(yè)形象宣傳少、公關(guān)建設(shè)活動(dòng)少、營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)少、銷(xiāo)售激勵(lì)不夠等的現(xiàn)象。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)空前激烈、產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時(shí)代，沒(méi)有足夠的營(yíng)銷(xiāo)投入，再好的產(chǎn)品也會(huì)被“上帝”遺忘得一干二凈。 
   
（2）景區(qū)管理方面分析  
1、景區(qū)開(kāi)發(fā) 
    首先，景區(qū)的可進(jìn)入性較差。從縣城到景區(qū)的道路是新修建的天鵝大道，開(kāi)車(chē)需要十到十五分鐘左右的路程。雖然道路是新修建的，道路通行順暢，但是這并不能保證景區(qū)的可進(jìn)入性。目前，除自駕以外，進(jìn)入景區(qū)的主要方式只有縣城開(kāi)往團(tuán)林的班車(chē)，票價(jià)為7元，且班車(chē)發(fā)車(chē)時(shí)間不定，班次較少，途徑鄉(xiāng)鎮(zhèn)過(guò)多，使得縣城到景區(qū)的時(shí)間大大加長(zhǎng)，一般需要半個(gè)多小時(shí)左右。班車(chē)結(jié)束時(shí)間較早，在景區(qū)經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)過(guò)了最后一班班車(chē)的游客。如果選擇在縣城乘坐出租車(chē)的方式的話，一般司機(jī)不接受打表，只能以包車(chē)的形式前往，價(jià)錢(qián)為50元左右，價(jià)格較高。如果選擇當(dāng)?shù)氐狞S包車(chē)（人力三輪車(chē)）的話，一般為20元一人，乘坐這個(gè)需要近一個(gè)小時(shí)才能到達(dá)景區(qū)，并且，一般黃包車(chē)也不會(huì)去景區(qū)，因?yàn)槁烦烫h(yuǎn)。分析了這些途徑之后，可以發(fā)現(xiàn)，雖然道路不存在問(wèn)題，但是景區(qū)的可進(jìn)入性還是較差。  
2、景區(qū)內(nèi)配套設(shè)施不足  
    景區(qū)的各項(xiàng)工程仍在建設(shè)階段，包括很多設(shè)施也在建設(shè)階段。但是就目前建成的部分，以及目前旅游發(fā)展的情況而言，這樣的配套設(shè)施仍跟不上景區(qū)當(dāng)前發(fā)展階段的要求，游客很多需求還是得不到滿足。景區(qū)位于鄱陽(yáng)縣的珠湖鄉(xiāng)，附近仍處于開(kāi)發(fā)階段，大部分是當(dāng)?shù)厝说姆孔?，周邊商店較少，即使有，規(guī)模也不大，主要只是滿足當(dāng)?shù)厝说娜粘Ｉ钌系男枨?。景區(qū)內(nèi)現(xiàn)在只有4個(gè)商店，這些商店的面積都不大，銷(xiāo)售的商品種類(lèi)少，主要以飲料和零食為主。餐館有2個(gè)，分別是游客服務(wù)中心對(duì)面的魚(yú)香滿樓和白沙洲島上的鄱陽(yáng)居飯店。島上還有一些農(nóng)家樂(lè)餐館。這些商店、餐館分布零散，距離相差較遠(yuǎn)，服務(wù)水平和規(guī)模都滿足不了現(xiàn)在鄱陽(yáng)湖旅游發(fā)展的水平。此外，旅游六要素包括：吃、住、行、游、購(gòu)、娛，“吃”和“購(gòu)”雖然有，但仍待完善加強(qiáng)，以滿足游客的要求，而“住”是完全沒(méi)有解決的問(wèn)題。景區(qū)的度假村仍在建設(shè)當(dāng)中，景區(qū)現(xiàn)在并沒(méi)有供游客留宿的地方。景區(qū)內(nèi)還存在標(biāo)識(shí)、指路牌不明確的問(wèn)題。在游覽鄱陽(yáng)湖時(shí)，有兩條線路供游客選擇，分別為內(nèi)湖、外湖，兩條線路的游客在到達(dá)白沙洲島后，所走的路線是不同的，但是這期間并沒(méi)有指路牌，游客很容易直接跟隨人流而走錯(cuò)。景區(qū)內(nèi)，碼頭分布了數(shù)個(gè)，游客上船和下船很有可能不在一個(gè)碼頭，游客若僅根據(jù)目前有的指路牌或標(biāo)識(shí)是很難找到正確的碼頭位置的，還有可能返回原來(lái)的碼頭。在垃圾桶、休息處、長(zhǎng)椅等的設(shè)置也不盡合理。垃圾桶相隔距離較遠(yuǎn)，不方便游客，同時(shí)也不利于景區(qū)衛(wèi)生。休息處、長(zhǎng)椅等供游客小憩的地點(diǎn)還是太少，即使有，也沒(méi)有進(jìn)行正常的清潔或養(yǎng)護(hù)，有些被破壞、有些滿是灰塵，所以有些游客即使累了仍不愿在此休息。旅游者來(lái)旅游，作為景區(qū)，就必須滿足他們的各種需求，所以，在各個(gè)方面都要注意到，包括一些細(xì)節(jié)，這樣才能最大程度的滿足游客的需求，這也要求景區(qū)的相關(guān)配套設(shè)施需要達(dá)到一定水準(zhǔn)。 
    然后，景區(qū)的體驗(yàn)性缺乏。游客來(lái)到景區(qū)游覽，只能以觀光和科普教育為主，體驗(yàn)式項(xiàng)目比較少。目前景區(qū)已有的體驗(yàn)式項(xiàng)目只有喂魚(yú)食、鳥(niǎo)食和濕地科學(xué)園內(nèi)的科普教育游戲。隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)的到來(lái)，旅游消費(fèi)者消費(fèi)理念日趨成熟，人們尋求個(gè)性化的服務(wù)，追求靈活性、冒險(xiǎn)性與多樣性，追求真實(shí)與差異。通過(guò)體驗(yàn)式的項(xiàng)目，除了使游客從中感悟快樂(lè)，也可以對(duì)本次游覽留下更深的印象。 最后，景區(qū)的推廣和營(yíng)銷(xiāo)仍待加強(qiáng)。在前往鄱陽(yáng)湖國(guó)家濕地公園實(shí)習(xí)之前，周邊同學(xué)、朋友、家人，包括自己，對(duì)鄱陽(yáng)湖國(guó)家濕地公園的了解都不多。很多人甚至不清楚景區(qū)的具體位置。通過(guò)百度搜索引擎也不能得到一個(gè)清楚確切的位置。只從我周邊出發(fā)來(lái)說(shuō)明景區(qū)知名度問(wèn)題雖然有些狹隘或以偏概全，但是仍能說(shuō)明推廣營(yíng)銷(xiāo)不夠，覆蓋面不夠廣。在互聯(lián)網(wǎng)的信息也不夠完善。線上、線下的營(yíng)銷(xiāo)推廣仍待加強(qiáng)。

3、景區(qū)管理 
    景區(qū)從業(yè)人員素質(zhì)良莠不齊。由于景區(qū)各部門(mén)的人員素質(zhì)不同，有些管理指令下達(dá)之后，很難得到徹底的貫穿和實(shí)施。以微薄為例，公司市場(chǎng)部要求公司員工都開(kāi)通微博，并且發(fā)布與景區(qū)相關(guān)的微博，以達(dá)到微博營(yíng)銷(xiāo)的效果。但是，很多員工反映沒(méi)有電腦、沒(méi)有微博賬號(hào)等問(wèn)題，使得這一規(guī)定無(wú)法實(shí)施下去。暫且不談發(fā)微薄這項(xiàng)規(guī)定的正確與否，就執(zhí)行而言，這條規(guī)定就是無(wú)法成功徹底貫徹實(shí)施的。

二、 對(duì)策建議 
針對(duì)這些問(wèn)題，結(jié)合專(zhuān)業(yè)所學(xué)，我提出以下對(duì)策建議： 
1、 景區(qū)建立自己的車(chē)隊(duì)，開(kāi)通縣城到鄱陽(yáng)湖國(guó)家濕地公園的直達(dá)專(zhuān)門(mén)線路，車(chē)隊(duì)車(chē)身為鄱陽(yáng)湖國(guó)家濕地公園的形象標(biāo)識(shí)及宣傳圖片。提高景區(qū)可進(jìn)入性的同時(shí)也為景區(qū)做推廣和營(yíng)銷(xiāo)。班車(chē)的發(fā)車(chē)時(shí)間、車(chē)次可以根據(jù)景區(qū)淡季、旺季做出相應(yīng)的調(diào)整。 
2、 對(duì)景區(qū)內(nèi)已有的商店、餐廳進(jìn)行規(guī)范工作，對(duì)規(guī)模、服務(wù)等方面做出要求，以提高其服務(wù)水平。適當(dāng)引入其他商店、餐廳的進(jìn)駐加盟。 
3、 加快體驗(yàn)式景區(qū)的打造。旅游景區(qū)一般可以通過(guò)將體驗(yàn)主題化、以正面線索強(qiáng)化主題印象、消除消極體驗(yàn)、提供紀(jì)念品并重視對(duì)游客的感官刺激等方法來(lái)塑造暢爽的體驗(yàn)。鄱陽(yáng)湖國(guó)家濕地公園目前已有明確的主題——“做回自然的孩子”。體驗(yàn)式景區(qū)的打造就可圍繞“自然”二字。充分運(yùn)用湖水之一資源，可辟出部分水域供游客進(jìn)行垂釣、撈魚(yú)等活動(dòng)。水上的各種游樂(lè)項(xiàng)目也可適當(dāng)建設(shè)，新穎刺激的游樂(lè)項(xiàng)目往往可以給游客帶來(lái)暢爽的體驗(yàn)。比如：龍舟競(jìng)速，鄱陽(yáng)湖國(guó)家濕地公園在5月舉辦了中華龍舟賽，以后幾年也將繼續(xù)舉辦。很多游客沒(méi)有機(jī)會(huì)參加中華龍舟賽，龍舟賽也不可能一直舉辦，但是景區(qū)可以將此打造成一個(gè)旅游體驗(yàn)式項(xiàng)目。通過(guò)賽龍舟這樣一個(gè)需要技能的，具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)，使得游客全神貫注的投入以達(dá)到一個(gè)目標(biāo)，并在這過(guò)程中與他人競(jìng)爭(zhēng)，在這過(guò)程中忘我，甚至忘記了時(shí)間的存在，并且在成功之后獲得的掌控感、成就感和自我膨脹，使得游客能獲得愉悅甚至更高峰的暢爽體驗(yàn)。 
4、 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同市場(chǎng)的不同客源進(jìn)行有效的推廣營(yíng)銷(xiāo)。首先，從當(dāng)?shù)亻_(kāi)始，至少讓鄱陽(yáng)縣城的每一個(gè)居民都能夠到過(guò)景區(qū)，對(duì)景區(qū)產(chǎn)生一種認(rèn)同感。再通過(guò)人與人的口耳相傳，達(dá)到一個(gè)推廣和營(yíng)銷(xiāo)作用。